營銷策劃部與人力資源部共同組織了一場“房產(chǎn)銷售技巧”的培訓課，營銷策劃部、商管部和人力資源部人員參加了培訓。
一、成功的銷售要素
1、豐富的專業(yè)知識，因為專業(yè)，所以專注并可信；
2、要讓客戶信任我們必須做到將心比心，視他們?yōu)榕笥?，努力做到以下六心：旺盛的進取心、熱心、誠心、耐心、關心和決心；
3、還要具備八力：觀察力、理解力、創(chuàng)造力、想象力、記憶力、判斷力、說服力和分析力。
二、客戶購買動機判別：看客戶購房是投資性、投機性、需求性，還是保值性，分別采取不同的策略對待。
三、銷售九招式：接待、介紹、觀察、反問、判斷、迎合、刺激、攻擊、追蹤。
四、銷售技巧
1、不要給客戶太多的選擇機會；2、不要給客戶太多的思考機會；3、不要有不愉快的中斷；4、中途插入的技巧；5、延長洽談時間；6、欲擒故縱法；7、避重就輕法；8、擒賊擒王法；9、緊迫盯人法；10、雙龍搶珠法；11、差額戰(zhàn)術法；12、恐嚇法；13、比較法；14、反賓為主法；15、巧妙安排座位；16、不要節(jié)外生枝；17、轉介紹法；18、充分了解客戶；19、運用專家權威的影響；20、運用豐富的常識；21、不要與客戶辯論。
五、銷售問題的處理技巧
1、重復銷售；2、殺價問題；3、贈送問題；4、貸款利息的收取方式；5、水、電、氣接戶費收取細節(jié)；6、規(guī)費、稅費收取問題；7、退房問題；8、前期款收款過重問題；9、公司蓋章問題；10、面積、加價、交房日期保證問題；11、變更隔間時，建材費用的補貼問題；12、由樣品屋產(chǎn)生的細節(jié)問題；13、工程問題；14、當客戶表示猶豫要返家與家人洽商問題；15、當客戶表示有公司的商品較便宜的問題；16、當客戶表示身上的錢不夠問題；17、客戶希望保留某一戶的問題；18、客戶要求下次補足問題。
六、客戶提出反對意見的應對辦法
1、先肯定后否定法；2、詢問法；3、轉移法；4、拖延法。
七、結束推銷的方法
1、枝節(jié)末梢問題決定法；2、有利點集中法；3、肯定系列問答法；4、假設法；5、日期、數(shù)量催迫法。
八、客戶類型分析與對策
1、趾氣高昂型；2、過于自信型；3、挑三揀四型；4、沖動任性型；5、口若懸河型；6、沉默寡言型；7、畏首畏尾型；8、急躁易怒型；9、疑神疑鬼型；10、神經(jīng)過敏型。
培訓結束后，大家就銷售過程中遇到的問題以及如何處理進行了討論和交流，以便取長補短、共同進步。
成功一定有方法，失敗一定有原因；方法大死氣力，技巧決定成敗。掌握銷售技巧是銷售人員取得良好業(yè)績的利器，是公司及個人取得成功的關鍵，希望每個銷售人員都能經(jīng)過學習，掌握盡可能多的銷售技巧。
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